10月底，北非大區(qū)總部阿爾及利亞服務基地正式落成。據了解，該服務基地集區(qū)域培訓中心、設備大修廠以及
配件、設備產品展示體驗廳為一體。北非大區(qū)總經理李磊說：“隨著北非大區(qū)及代理商新的培訓、服務、大修廠網點的正式運營，在未來將會大幅拉動產品及配件銷售，成為三一國際化品牌提升新的增速器?！?br />
三一北非大區(qū)自成立以來，銷售業(yè)績逐年攀升。今年1至10月，在公司政策和強大資源的支持下，經過北非大區(qū)全體員工的共同努力，三一北非大區(qū)服務團隊打破配件銷售瓶頸，配件銷售額突破2200萬元，實現配件銷售年增長率60%以上。
李磊說：“北非大區(qū)成立的初衷就是為了更好地將區(qū)域內的資源進行聚集與整合，集中優(yōu)勢資源保證阿爾及利亞、尼日利亞等聚焦國家的穩(wěn)定增長?！痹谏鲜鲋攸c國家，今年配件銷售額都有望實現1000萬元。
為了讓資源投入與設備市場保有量形成科學配比，將三一產品做成數一數二的國際品牌，北非大區(qū)將代理商開發(fā)及幫扶作為年度核心重點工作。李磊介紹道：“今年9月，北非大區(qū)幫助代理商規(guī)劃并完成了集展示、銷售、培訓、大修、倉儲為一體的服務網點建設。目前，已建成并完善了10個服務網點?！?br />
兩年前，整個北非地區(qū)的配件年銷售總額最高不到1000萬元?，F在，北非大區(qū)配件銷售額已實現與主機銷售總額呈正比例增長。李磊認為，這些變化得益于北非大區(qū)全體員工提出并落實的“勝、強、贏、優(yōu)”四字方針，即“勝”于交付時間，“強”于及時掌握信息，“贏”于銷售策略，“優(yōu)”于服務素質。
北非大區(qū)配件管理主管孫增健透露，做好“計劃式服務”是保證及時交付的關鍵。針對非洲供貨周期長的特點，在年初，各子公司就依據客戶群體、國家政策、設備開工率、歷史采購量、本地供應商等信息綜合制定詳實的配件采銷大綱。
在庫存合理控制的情況下，依據采銷大綱分批發(fā)貨，以保證從年初開始備有足夠的貨源供客戶需求。同時，充分發(fā)揮服務工程師主觀能動性獲取市場客戶信息，通過主動巡檢及定期電話回訪，及時跟進終端客戶需求。
如今，北非大區(qū)服務網點日趨完善，當地配件網點可全年實施24小時收取客戶訂單，并在6小時內完成出庫，輻射范圍達整個北非地區(qū)。隨著北非大區(qū)三一品牌知名度的逐步提升，不僅僅有中資單位，甚至還有外資品牌公司慕名到當地三一網點學習管理經驗。
施工現場“鼓搗”讓服務技能更出色
楊正浩在三一從事一線服務工作已經十一年。今年，他在阿爾及利亞的個人配件銷售額達200萬元。論及配件銷售經驗，他認為要做好配件銷售，得非常熟悉設備，取得客戶打心底的信任。他用家鄉(xiāng)話爽朗地說道：“服務和配件銷售都出色的服務工程師，在工作中肯會‘搗鼓’，怎么搗鼓呢？不是在辦公室和家里搗鼓，而是在施工現場。”
現在，他負責的阿爾及利亞首都4家樁機設備租賃公司，都采購了三一旋挖鉆機。每個月，楊正浩至少會去工地檢修設備或了解設備使用情況兩次以上，還會相互交流設備施工工藝。如今，這些客戶都在三一采購了配件作為儲備，以保證不時之需。
他意識到：“要讓客戶了解，我們提供給他的不是配件而是問題解決方案。”在阿爾及利亞施工的一個客戶，僅采購三一混凝土設備就達18臺。為了給客戶帶來更好的服務體驗，楊正浩邀請其設備主管到三一當地倉庫參觀，并詳細介紹了倉庫和售后資源配置。設備主管發(fā)現，三一提供的配件不僅平均價格更低，而且?guī)齑媪看蟆⒎N類齊全。為此，他當場決定采購三一配件。得益于三一完善的服務網絡，該客戶的配件的采購周期也從之前的幾個月縮短到了幾個小時。
客戶開著大卡車采購三一配件
今年10月，北非大區(qū)國際服務工程師唐簡到阿爾及利亞從事服務工作正好一年。第一次在阿爾及利亞成功銷售配件的經歷讓他歷歷在目。唐簡回憶到，在一次聚會上，一位從西班牙到阿爾及利亞施工的三一客戶需要維修設備，詢問他三一當地代理商的聯系方式。在了解設備詳細情況后，唐簡告訴客戶，可以直接把設備開到三一阿爾及利亞服務基地進行維修。
經過半天的奮戰(zhàn)，在中午時分三一服務人員將設備維修完畢。此時，站在一旁的客戶準備支付服務費。唐簡沒有收取，并告訴他：“三一不論是對待中方客戶，還是對待阿方客戶，都只收取配件費用?！蓖瑫r，唐簡還給了客戶三一阿爾及利亞公司的聯系方式，說：“不管您購買的三一設備，在何處使用，三一的服務人員都會給您解決問題?！?br />
當天，唐簡帶著客戶參觀了三一的配件倉庫、培訓室、大修廠以及客戶產品體驗區(qū)?？蛻艨春筮B連豎起拇指說：“Good！Very Good！”就在第二天，這位客戶開著大卡車購買了很多三一配件。他對設備采購經理說：“以后我們就認定三一，所有能用三一配件的設備都在三一購買。”
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